グロース・GTM
誰も使わないプロダクトは、プロダクトではない
市場投入
6つのステップ。最初の2つはマーケティングではありません
ポジショニング
誰のためのものか、何の代わりになるのか、なぜ乗り換える価値があるのか。初めて聞いた人でも言い直せる一文にまとめます。チームが2回続けて同じように言えないなら、どんなキャンペーンでも解決できません。
価格設定
何に、何単位で課金し、端のケースでどうするか。無料プラン、年払い割引、返金。価格は若い会社がいちばん早く動かせるレバーなのに、一度決めたきり見直されないことがいちばん多いものでもあります。
ローンチ
一日のイベントではなく、日付の入った計画です。ページ、告知、各種掲載、最初のアプローチ、そして最初の1時間に何かが壊れたときに待機している担当者まで。
テクニカルSEO
ページを書くときに一緒に組み込みます。サーバーサイドでレンダリングする本文、構造化データ、canonical、サイトマップ、内部リンク。あとから足せば改修工事になり、最初から組み込めばコストはかかりません。
広告による集客
MetaとGoogleで小さく始め、表示回数ではなく有望なリード1件あたりの費用で評価します。リードが流入元の情報つきでCRMに入らなければ、その数字には意味がありません。
受け止める体制
CRM、フォローアップの流れ、そして折り返し電話をかける担当者。これなしに集客にお金を使うのは、問い合わせを買って取りこぼすのと同じです。
トラクション
6つの数字を、一度だけ定義する
アクティベーション
登録したユーザーのうち、プロダクトが本当に役立つ瞬間までたどり着いた割合。正確に一度だけ定義し、あとから動かしません。
リテンション
平均ではなく、月ごとのコホートで見ます。平均は、投資家が気にする唯一の曲線を隠してしまいます。
CACと回収期間
顧客1人の獲得にいくらかかり、何か月で回収できるか。費用の定義を数字の横に書き添えます。
ユニットエコノミクス
顧客ごとに変動する費用を差し引いた、顧客1人あたりの貢献利益。事業と高くつく趣味を分ける線です。
パイプライン
問い合わせ、有望なリード、成約率、商談期間。会議のために手作業で集計するのではなく、CRMからそのまま出します。
ランウェイ
いまの資金の減り方で、手元の現金が何か月もつか。毎月更新します。どの取締役会もこの数字から始まります。
資金調達の準備
求められる前に整えておく、データルーム
- 01すべての証券とストックオプションを漏れなく反映した、整った資本政策表
- 02前提が見えていて、議論の対象にできる財務モデル
- 03書面に残した指標の定義。二人が同じ数字を違う形で報告することはなくなります
- 04最新の状態の設立書類、法定の届出書類、税務登録
- 05創業者間契約、ESOPのプール、すでに設定済みのベスティング
- 06顧客との契約書、または顧客が実際に受け入れている標準の契約条件
- 07ピッチ資料と、途中で質問をはさまれても崩れないデモの台本
- 08投資家側のエンジニアが、電話で説明を受けなくても読める技術概要
このサービスに含まれないもの。私たちは投資家を紹介しませんし、資金調達の成功報酬もいただきません。私たちが行うのは、お客様が投資家に会うときに、プロダクトが動き、数字が定義され、書類が最新で、技術デューデリジェンスに通る状態にしておくことです。面談そのものを約束する人がいれば、それはこれとは別のものを売っています。
作ることと売ることは、一つの仕事です。
すでに別の会社と開発を進めている場合でも、この半分だけをご依頼いただけます。ポジショニング、ローンチ、集客、そしてそれを支える指標です。