Рост и GTM
Продукт, которым никто не пользуется, — это не продукт
Выход на рынок
Шесть шагов, и первые два — не маркетинг
Позиционирование
Для кого продукт, что он заменяет и зачем на него переходить. Одно предложение, которое может повторить посторонний человек: если команда не может дважды сказать это одинаково, никакая кампания не поможет.
Цены
За что берём деньги, в расчёте на что и что происходит в пограничных случаях — бесплатные тарифы, скидки за год, возвраты. Цена — самый быстрый рычаг молодой компании, и именно её чаще всего ставят один раз и больше не пересматривают.
Запуск
План с датами, а не один день: страницы, анонс, размещения в каталогах, первые рассылки и кто дежурит, если что-то сломается в первый же час.
Техническое SEO
Закладывается в страницы, пока они пишутся: серверный рендеринг текста, структурированные данные, канонические адреса, карты сайта и внутренняя перелинковка. Если добавлять потом — это переделка; если сразу — это бесплатно.
Платная реклама
Meta и Google: начинаем с малого и оцениваем по стоимости квалифицированного лида, а не по показам. Лид должен попасть в CRM вместе с источником, иначе цифра ничего не значит.
Отдел, который всё обрабатывает
CRM, цепочка напоминаний и человек, который перезванивает. Тратить на привлечение без этого — значит покупать заявки и терять их.
Трэкшн
Шесть цифр, определённых раз и навсегда
Активация
Доля зарегистрировавшихся, которые доходят до момента, когда продукт реально полезен, — с точным определением, заданным один раз и больше не меняющимся.
Удержание
Когорты по месяцам, а не среднее значение. Среднее скрывает единственную кривую, которая важна инвестору.
CAC и окупаемость
Сколько стоит привлечь клиента и за сколько месяцев он это окупит — с определением затрат, записанным рядом с цифрой.
Юнит-экономика
Маржинальный доход с клиента за вычетом переменных затрат на него. Граница между бизнесом и дорогим хобби.
Воронка
Заявки, квалифицированные лиды, конверсия и длина цикла сделки — прямо из CRM, а не собранные вручную к встрече.
Запас денег (runway)
На сколько месяцев хватит денег при текущих расходах, с ежемесячным обновлением. Цифра, с которой начинается каждое заседание совета директоров.
Подготовка к инвестициям
Дата-рум, собранный до того, как его попросят
- 01Чистая таблица долей (cap table), где учтён каждый инструмент и каждый опцион
- 02Финансовая модель, допущения которой видны и с которыми можно спорить
- 03Записанные определения метрик, чтобы двое не могли показать одну и ту же цифру по-разному
- 04Актуальные учредительные документы, обязательная отчётность и налоговые регистрации
- 05Соглашения основателей, опционный пул ESOP и уже действующий вестинг
- 06Договоры с клиентами или стандартные условия, которые клиенты действительно принимают
- 07Питч-дек и сценарий демо, который не развалится, если вас перебьют
- 08Технический обзор, который инженер инвестора прочитает без созвона
Чего мы не делаем. Мы не знакомим вас с инвесторами и не берём комиссию за успешный раунд. Мы делаем так, чтобы к встрече с инвестором продукт работал, метрики были определены, документы были актуальны, а техническую проверку можно было пройти. Кто обещает саму встречу, продаёт что-то другое.
Разработка и продажи — это одна работа.
Если продукт вам уже разрабатывает кто-то другой, эту половину можно взять отдельно: позиционирование, запуск, привлечение и метрики под ними.