Crecimiento y GTM
Un producto que nadie usa no es un producto
Salida al mercado
Seis pasos, y los dos primeros no son marketing
Posicionamiento
Para quién es, qué reemplaza y por qué vale la pena cambiarse. Escrito en una sola frase que un desconocido pueda repetir: si el equipo no puede decirlo igual dos veces seguidas, ninguna campaña lo va a arreglar.
Precios
Qué se cobra, por qué unidad y qué pasa en los casos límite: planes gratuitos, descuentos anuales, reembolsos. El precio es la palanca más rápida que tiene una empresa joven, y la que más a menudo se fija una vez y nunca se revisa.
El lanzamiento
Un plan con fechas, no un solo día: las páginas, el anuncio, las publicaciones en directorios, el primer contacto con clientes y quién está de guardia si algo se rompe en la primera hora.
SEO técnico
Integrado en las páginas mientras se escriben: textos renderizados en el servidor, datos estructurados, canónicas, sitemaps y enlaces internos. Añadido después es un parche; integrado desde el inicio no cuesta nada.
Adquisición pagada
Meta y Google, empezando con poco y evaluando por costo por prospecto calificado, no por impresiones. El prospecto tiene que llegar al CRM con su origen registrado; si no, la cifra no significa nada.
El equipo detrás
Un CRM, una secuencia de seguimiento y una persona que devuelve la llamada. Invertir en adquisición sin esto es comprar consultas y dejarlas caer.
Tracción
Seis cifras, definidas una sola vez
Activación
La proporción de registros que llegan al momento en que el producto realmente resulta útil, definido con precisión una sola vez y sin moverlo después.
Retención
Cohortes por mes, no un promedio. Un promedio oculta la única curva que le importa a un inversionista.
CAC y recuperación
Cuánto cuesta adquirir un cliente y en cuántos meses se recupera esa inversión, con la definición del gasto escrita junto a la cifra.
Economía unitaria
La contribución por cliente después de los costos que varían con cada uno. La línea que separa un negocio de un pasatiempo caro.
Embudo
Consultas, prospectos calificados, tasa de conversión y duración del ciclo, sacados directamente del CRM y no armados a mano para la reunión.
Runway
Meses de caja al ritmo de gasto actual, actualizado cada mes. La cifra con la que empieza toda reunión de la junta directiva.
Preparación para levantar inversión
El data room, armado antes de que se lo pidan
- 01Tabla de capitalización limpia, con cada instrumento y cada opción registrados
- 02Un modelo financiero con supuestos visibles y discutibles
- 03Definiciones de métricas por escrito, para que dos personas no puedan reportar la misma cifra de forma distinta
- 04Documentos de constitución, declaraciones obligatorias y registros tributarios, al día
- 05Pactos de socios, el pool de ESOP y cualquier vesting ya acordado
- 06Contratos con clientes, o los términos estándar que los clientes realmente aceptan
- 07Un deck y un guion de demo que resiste interrupciones
- 08Una descripción técnica que el ingeniero de un inversionista puede leer sin necesidad de una llamada
Lo que esto no es. No le presentamos inversionistas ni cobramos comisión por éxito en una ronda. Lo que hacemos es asegurarnos de que, cuando se reúna con uno, el producto funcione, las cifras estén definidas, los papeles estén al día y la due diligence técnica se pueda superar. Quien le promete la reunión en sí está vendiendo algo distinto de esto.
Construirlo y venderlo son un solo trabajo.
Si ya está construyendo con otro equipo, esta mitad se puede contratar por separado: posicionamiento, lanzamiento, adquisición y las métricas que los sustentan.