성장·GTM
아무도 쓰지 않는 제품은 제품이 아닙니다
시장 진출(GTM)
여섯 단계, 그리고 처음 두 단계는 마케팅이 아닙니다
포지셔닝
누구를 위한 것인지, 무엇을 대체하는지, 왜 바꿀 가치가 있는지. 처음 듣는 사람도 따라 말할 수 있는 한 문장으로 씁니다. 팀원들이 매번 같은 말로 설명하지 못한다면 어떤 캠페인도 그걸 고쳐 주지 못합니다.
가격 책정
무엇을, 어떤 단위로 받는지, 그리고 무료 요금제, 연간 할인, 환불 같은 경계 상황에서 어떻게 되는지. 가격은 초기 회사가 가진 가장 빠른 지렛대인데도, 한 번 정하고 다시 들여다보지 않는 경우가 가장 많습니다.
출시
하루짜리 행사가 아니라 날짜가 박힌 계획입니다. 페이지, 발표, 각종 등록, 첫 아웃리치, 그리고 첫 한 시간 안에 문제가 생겼을 때 대기하고 있을 사람까지.
기술 SEO
페이지를 쓰는 시점부터 녹여 넣습니다. 서버 렌더링 본문, 구조화 데이터, canonical, 사이트맵, 내부 링크. 나중에 붙이면 개조 공사가 되고, 처음부터 넣으면 비용이 들지 않습니다.
유료 광고
Meta와 Google에서 작게 시작하고, 노출 수가 아니라 유효 리드당 비용으로 판단합니다. 리드가 유입 경로와 함께 CRM에 들어오지 않으면 그 숫자는 아무 의미가 없습니다.
그 뒤를 받치는 데스크
CRM, 후속 연락 시퀀스, 그리고 다시 전화하는 사람. 이것 없이 광고비를 쓰는 건 문의를 사서 바닥에 흘리는 것과 같습니다.
트랙션
한 번 정의하는 여섯 가지 숫자
활성화
가입자 중 제품이 실제로 쓸모 있어지는 순간에 도달한 비율. 한 번 정확히 정의하고, 이후에 바꾸지 않습니다.
리텐션
평균이 아니라 월별 코호트로 봅니다. 평균은 투자자가 유일하게 관심 갖는 곡선을 가려 버립니다.
CAC와 회수 기간
고객 한 명을 확보하는 데 드는 비용, 그리고 그 비용을 회수하기까지 걸리는 개월 수. 지출의 정의를 숫자 옆에 함께 적습니다.
단위 경제성
고객마다 달라지는 비용을 뺀 고객당 공헌이익. 사업과 비싼 취미를 가르는 선입니다.
파이프라인
문의, 유효 리드, 전환율, 영업 주기. 회의 때마다 손으로 짜 맞추는 게 아니라 CRM에서 바로 나옵니다.
런웨이
현재 소진 속도 기준으로 현금이 몇 개월 버티는지. 매달 갱신합니다. 모든 이사회가 가장 먼저 보는 숫자입니다.
투자 유치 준비
요청받기 전에 미리 갖춰 두는 데이터룸
- 01모든 증권과 옵션이 빠짐없이 반영된 깔끔한 캡 테이블
- 02가정이 드러나 있어 따져 볼 수 있는 재무 모델
- 03두 사람이 같은 숫자를 다르게 보고할 수 없도록 문서로 정리한 지표 정의
- 04최신 상태의 설립 서류, 법정 신고, 세무 등록
- 05창업자 간 계약, ESOP 풀, 이미 적용 중인 베스팅
- 06고객 계약서, 또는 고객이 실제로 수락하는 표준 약관
- 07피치덱, 그리고 중간에 질문이 끼어들어도 흔들리지 않는 데모 시나리오
- 08투자사 엔지니어가 통화 없이도 읽을 수 있는 기술 개요서
이 서비스가 아닌 것. 저희는 투자자를 소개하지 않으며, 투자 라운드에 대한 성공 보수도 받지 않습니다. 저희가 하는 일은 투자자를 만나실 때 제품이 제대로 돌아가고, 숫자가 정의되어 있고, 서류가 최신 상태이고, 기술 실사를 통과할 수 있도록 만드는 것입니다. 투자자 미팅 자체를 약속하는 곳이 있다면, 그건 이것과는 다른 걸 파는 것입니다.