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ग्रोथ और GTM

जिस प्रोडक्ट को कोई इस्तेमाल न करे, वह प्रोडक्ट नहीं है

प्रोडक्ट बनाना और बेचना साथ-साथ नाकाम होते हैं, इसलिए दोनों का काम एक साथ लिया जाता है। पोज़िशनिंग, प्राइसिंग, लॉन्च, SEO, पेड विज्ञापन और वह डेस्क जो उनसे आने वाली एन्क्वायरी का जवाब दे — फिर वे मेट्रिक और डेटा रूम जो ट्रैक्शन को टर्म शीट में बदलते हैं।

गो-टू-मार्केट

छह कदम, और पहले दो मार्केटिंग नहीं हैं

नाकाम होने वाले ज़्यादातर कैंपेन ऐसे ऑफ़र पर चलाए गए थे जिसे किसी ने पूरी तरह तय ही नहीं किया था। इसीलिए पोज़िशनिंग और प्राइसिंग पहले आते हैं।
01

पोज़िशनिंग

यह किसके लिए है, किसकी जगह लेता है, और इस पर आना क्यों फ़ायदेमंद है। एक ऐसे वाक्य में लिखा हुआ जिसे कोई अजनबी दोहरा सके — अगर टीम इसे दो बार एक ही तरह नहीं कह पाती, तो कोई कैंपेन इसे ठीक नहीं करेगा।

02

प्राइसिंग

किस चीज़ का कितना पैसा, किस हिसाब से, और खास हालात में क्या होता है — फ़्री टियर, सालाना छूट, रिफ़ंड। नई कंपनी के पास कीमत सबसे तेज़ असर वाला लीवर है, और अक्सर इसे ही एक बार तय करके भुला दिया जाता है।

03

लॉन्च

एक दिन नहीं, तारीखों वाला प्लान: पेज, घोषणा, लिस्टिंग, पहला आउटरीच, और पहले घंटे में कुछ टूटे तो कौन तैयार खड़ा है।

04

टेक्निकल SEO

पेज लिखे जाते समय ही उनमें शामिल — सर्वर-रेंडर्ड कॉपी, स्ट्रक्चर्ड डेटा, कैनॉनिकल, साइटमैप और इंटरनल लिंकिंग। बाद में जोड़ें तो यह मरम्मत है; शुरू से बनाएँ तो मुफ़्त।

05

पेड विज्ञापन

Meta और Google, छोटे से शुरू, और इंप्रेशन पर नहीं, हर क्वालिफ़ाइड लीड की लागत पर परखा हुआ। लीड को उसके सोर्स के साथ CRM में पहुँचना चाहिए, वरना आँकड़े का कोई मतलब नहीं।

06

इसके पीछे का डेस्क

एक CRM, फ़ॉलो-अप का क्रम और एक इंसान जो वापस कॉल करे। इसके बिना विज्ञापन पर खर्च करने का मतलब है पैसे देकर एन्क्वायरी लाना और फिर उन्हें छोड़ देना।

ट्रैक्शन

छह आँकड़े, एक बार परिभाषित

असली काम परिभाषाओं में है, डैशबोर्ड में नहीं। जिस मेट्रिक को दो लोग अलग-अलग तरह से निकालें, वह मेट्रिक न होने से भी बुरा है, क्योंकि उसे ऐसी मीटिंग में बताया जाता है जहाँ कोई जाँचता नहीं।

एक्टिवेशन

साइनअप में से कितने उस पल तक पहुँचते हैं जहाँ प्रोडक्ट सच में काम का हो जाता है — ठीक-ठीक, एक बार परिभाषित, और बाद में बदला नहीं जाता।

रिटेंशन

महीने के हिसाब से कोहॉर्ट, औसत नहीं। औसत वही इकलौता कर्व छिपा देता है जिसकी निवेशक को परवाह होती है।

CAC और पेबैक

एक ग्राहक लाने में कितना खर्च होता है और कितने महीनों में वह उसे वसूल कर देता है — आँकड़े के बगल में खर्च की परिभाषा लिखी हुई।

यूनिट इकोनॉमिक्स

हर ग्राहक से मिलने वाला योगदान, उन लागतों को घटाकर जो हर ग्राहक के साथ घटती-बढ़ती हैं। कारोबार और महँगे शौक के बीच की लकीर।

पाइपलाइन

एन्क्वायरी, क्वालिफ़ाइड लीड, कन्वर्ज़न रेट और साइकिल की लंबाई — सीधे CRM से, मीटिंग के लिए हाथ से जोड़े हुए नहीं।

रनवे

मौजूदा बर्न पर कितने महीने का कैश, हर महीने अपडेट। वह एक आँकड़ा जिससे हर बोर्ड मीटिंग शुरू होती है।

फ़ंडिंग की तैयारी

डेटा रूम, माँगे जाने से पहले तैयार

राउंड शायद ही कभी आइडिया की वजह से हाथ से जाते हैं। वे इसलिए जाते हैं कि डिलिजेंस में छह हफ़्ते लगे और उसमें जो कुछ भी दिया गया, वह जल्दबाज़ी में जोड़ा हुआ लगा।
  • 01साफ़-सुथरी कैप टेबल, जिसमें हर इंस्ट्रूमेंट और हर ऑप्शन का हिसाब हो
  • 02फ़ाइनेंशियल मॉडल जिसके अनुमान साफ़ दिखें और जिन पर बहस की जा सके
  • 03मेट्रिक की परिभाषाएँ लिखी हुई, ताकि दो लोग एक ही आँकड़ा अलग-अलग न बता सकें
  • 04कंपनी रजिस्ट्रेशन के दस्तावेज़, कानूनी फ़ाइलिंग और टैक्स रजिस्ट्रेशन, अप-टू-डेट
  • 05फ़ाउंडर्स एग्रीमेंट, ESOP पूल और पहले से लागू कोई भी वेस्टिंग
  • 06ग्राहकों के कॉन्ट्रैक्ट, या वे स्टैंडर्ड शर्तें जो ग्राहक असल में मानते हैं
  • 07एक डेक, और ऐसी डेमो स्क्रिप्ट जो बीच में टोके जाने पर भी टिकी रहे
  • 08एक टेक्निकल ओवरव्यू जिसे निवेशक का इंजीनियर बिना कॉल के पढ़ सके

यह क्या नहीं है। हम आपको निवेशकों से नहीं मिलवाते और किसी राउंड पर सक्सेस फ़ीस नहीं लेते। हम यह पक्का करते हैं कि जब आप किसी निवेशक से मिलें, तो प्रोडक्ट चलता हो, आँकड़े परिभाषित हों, कागज़ात अप-टू-डेट हों और टेक्निकल डिलिजेंस में आप पास हो सकें। जो कोई मीटिंग का ही वादा करे, वह इससे अलग कुछ बेच रहा है।

बनाना और बेचना एक ही काम है।

अगर आप पहले से किसी और के साथ बना रहे हैं, तब भी यह आधा हिस्सा अलग से लिया जा सकता है — पोज़िशनिंग, लॉन्च, पेड विज्ञापन और इन सबके पीछे के मेट्रिक।