Pertumbuhan & GTM
Produk yang tiada siapa guna bukanlah produk
Go-to-market
Enam langkah, dan dua yang pertama bukan pemasaran
Penentududukan
Untuk siapa ia, apa yang digantikannya, dan mengapa ia berbaloi untuk beralih. Ditulis sebagai satu ayat yang boleh diulang oleh sesiapa sahaja — jika pasukan tidak boleh menyebutnya dengan cara yang sama dua kali, tiada kempen yang akan membetulkannya.
Harga
Apa yang dicaj, atas unit apa, dan apa yang berlaku dalam kes-kes pinggiran — peringkat percuma, diskaun tahunan, bayaran balik. Harga ialah tuil paling pantas yang ada pada syarikat muda, dan yang paling kerap ditetapkan sekali lalu tidak disemak semula.
Pelancaran
Pelan bertarikh, bukan sekadar satu hari: halaman, pengumuman, penyenaraian, jangkauan pertama dan siapa yang bersiap sedia apabila sesuatu rosak dalam jam pertama.
SEO teknikal
Dibina terus ke dalam halaman semasa ia ditulis — kandungan yang dijana di pelayan, data berstruktur, canonical, peta laman dan pautan dalaman. Jika ditambah kemudian, ia kerja ubah suai; jika dibina dari awal, ia percuma.
Pemerolehan berbayar
Meta dan Google, dimulakan secara kecil dan dinilai berdasarkan kos bagi setiap prospek yang layak, bukan bilangan paparan iklan. Prospek mesti masuk ke CRM bersama sumbernya, jika tidak angka itu tiada makna.
Meja di sebaliknya
CRM, jujukan susulan dan seorang manusia yang menelefon semula. Berbelanja untuk pemerolehan tanpa semua ini sama seperti membeli pertanyaan lalu membiarkannya tercicir.
Traksi
Enam angka, ditakrifkan sekali
Aktivasi
Peratusan pendaftar yang sampai ke saat produk benar-benar berguna — ditakrifkan dengan tepat, sekali, dan tidak diubah selepas itu.
Pengekalan
Kohort mengikut bulan, bukan purata. Purata menyembunyikan satu-satunya lengkung yang dipedulikan pelabur.
CAC dan tempoh pulangan
Kos untuk memperoleh seorang pelanggan dan berapa bulan sehingga kos itu dibayar balik, dengan definisi perbelanjaan ditulis di sebelah angkanya.
Ekonomi unit
Sumbangan bagi setiap pelanggan selepas kos yang berubah mengikut setiap pelanggan. Garis pemisah antara perniagaan dan hobi yang mahal.
Saluran jualan
Pertanyaan, prospek yang layak, kadar penukaran dan tempoh kitaran — terus daripada CRM, bukan disusun secara manual untuk mesyuarat.
Runway
Bilangan bulan tunai pada kadar perbelanjaan semasa, dikemas kini setiap bulan. Angka yang membuka setiap mesyuarat lembaga pengarah.
Kesediaan pembiayaan
Bilik data, disusun sebelum ia diminta
- 01Cap table yang kemas, dengan setiap instrumen dan setiap opsyen diambil kira
- 02Model kewangan yang andaiannya jelas kelihatan dan boleh dipersoalkan
- 03Definisi metrik yang ditulis, supaya dua orang tidak boleh melaporkan angka yang sama secara berbeza
- 04Dokumen pemerbadanan, pemfailan berkanun dan pendaftaran cukai, yang terkini
- 05Perjanjian pengasas, kumpulan ESOP dan sebarang vesting yang sudah berkuat kuasa
- 06Kontrak pelanggan, atau terma standard yang benar-benar diterima pelanggan
- 07Deck, dan skrip demo yang tahan diganggu
- 08Gambaran teknikal yang boleh dibaca jurutera pelabur tanpa perlu panggilan
Apa yang tidak termasuk. Kami tidak memperkenalkan anda kepada pelabur dan kami tidak mengambil yuran kejayaan atas sesuatu pusingan pembiayaan. Apa yang kami lakukan ialah memastikan bahawa apabila anda bertemu pelabur, produknya berfungsi, angkanya ditakrifkan dengan jelas, dokumennya terkini dan due diligence teknikalnya boleh dilepasi. Sesiapa yang menjanjikan pertemuan itu sendiri sedang menjual sesuatu yang berbeza daripada ini.
Membina dan menjual ialah satu kerja.
Jika anda sudah membina bersama pihak lain, separuh ini masih boleh dibeli secara berasingan — penentududukan, pelancaran, pemerolehan dan metrik di bawahnya.